Маркетинговая хитрость №2: примотка примотке рознь
Продажа нескольких товаров в комплекте – популярный маркетинговый ход, но эффективно он будет работать если помнить об еще одной маркетинговой хитрости: предметы, предлагаемые совместно, должны использоваться потребителем в течение определенного периода времени, логично подобранного под предназначение продукта (например, набор из пяти быстро приготовляемых обедов для пятидневной рабочей недели). Общая сумма должна быть ниже 10 долларов, а каждый предмет в отдельности должен стоить не дороже 1 доллара (например, 10 товаров за 10 долларов).
Факторы, влияющие на формирование цен на наборы
- потребление в течение определенного периода времени;
- простота хранения;
- товары, которые в обычной ситуации нелегко продвигать;
- логичное количество предметов в комплекте;
- общая цена ниже $10;
- цена за единицу не более $1 (например, 10 предметов за 10 долларов).
Вам большую кружку?
Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» — и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.
Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов
Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.
Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.
Для того, чтобы официанты легко и быстро владели этими техниками можно использовать упражнения:
1. «Кто больше?»
Описание упражнения: менеджер называет каждому сотруднику по очереди блюдо/напиток: салат Цезарь,суп, Ролл Калифорния, Греческий салат, Пельмени Сибирские, свежевыжатый сок. Официанты должны предложить варианты апселлинга и кросс-селлинга к каждому из названных блюд.
2. «Найди пару»
Условия: официанты разбиваются на 2 команды и по очереди предлагают варианты апселлинга или кросс-селлинга из меню ресторана
Важно, чтобы команды называли пары: пример, к стейку рибай салат из свежих овощей или вместо стандартного салата цезарь – цезарь с копченым лососем. Менеджер при этом следит, чтобы команды называли веские аргументы для гостей, почему ему лучше взять это блюдо или заказать дополнительное
3. Отработать эти и другие упражнения и обрести навыки уверенного предложения для гостя, можно вместе с тренером на тренинге или пройти обучение по продажам в ресторане на онлайн-платформах
Период пандемии и закрытия ресторанов – удобное время для развития навыков продаж у сотрудников ресторана. Школа Study Horecа разработала такой курс «Супер-официант». Официанты учатся дома, а не на работе. Тренируются на виртуальных гостях, а не на реальных. Осваивают навыки продаж онлайн. После обучения не нужно самостоятельно проводить аттестацию, вы получаете результаты своих сотрудников.
Почему упали продажи в кризис, и к чему это может привести
Прочность любого бизнеса из-за экономического кризиса может существенно пошатнуться. Одна из наиболее уязвимых форм предпринимательства – посредничество, в том числе в торговле. Оптовые компании непрерывно балансируют между требованиями производителей и запросами покупателей, и малейшее ухудшение обстановки на рынке способно привести к сбою всей системы и серьезным денежным трудностям фирмы. То есть еще одна причина, почему упали продажи, может заключаться в наступлении финансового кризиса.
Вот в каком порядке проявляются сложности в каналах движения товаров и как на них реагируют участники, связанные друг с другом торговыми отношениями, – розничные магазины и оптовые предприятия:
Снижается покупательский спрос
Итак, у вас упали продажи. При проблемах в экономике спрос среди покупателей падает – в стране и на мировом уровне. Так происходит потому, что в организациях сокращаются рабочие места, задерживается заработная плата и возникают трудности с получением и выплатой кредитов. То есть всё взаимосвязано.
Ретейлер получает меньше средств от продажи продукции в магазинах
Это сразу же отражается на затратной розничной предпринимательской деятельности. Когда оборотных средств становится меньше, розничному продавцу сложнее брать и отдавать банковские кредиты, выдавать заработную плату подчиненным, оплачивать аренду торговых помещений и проводить рекламные кампании.
Конечно, угрозы поменять оптового поставщика и требовать поставки продукции на условиях реализации – крайние меры. Но исключать их нельзя. В данном случае реакция определяется финансовым состоянием компании и ее положением на рынке.
Помимо всего прочего, розничная фирма, у которой упали продажи, начинает избавляться от части наименований продукции с наименьшей ликвидностью. Из-за этого оптовик не может предлагать конечному покупателю весь ассортимент товаров.
Если в стране наступил экономический кризис и упали продажи, особенно если прогноз на перспективу неблагоприятный, розничный продавец выбирает ликвидный товар в ущерб наценке. Это вызывает изменение ассортимента в торговых точках – на прилавках преобладает более дешевая продукция.
Нередко ретейлеры также ужесточают требования к расходам оптовых предприятий на продвижение их товаров в торговых сетях. Такие меры защиты розничной торговли вполне оправданны.
Сложности затрагивают и опт
Если в оптовой торговле упали продажи, возврат дебиторской задолженности поставщикам усложняется. Кроме того, товарные запасы на предприятии копятся еще и в связи с сокращением розничных заказов. Результат – снижается оборачиваемость дебиторской задолженности и запасов товаров. Это, в свою очередь, ведет к ухудшению финансовых показателей компании.
Поскольку фирма вынуждена снижать тарифы на опт, чтобы сохранять объем продаж на прежнем уровне, давать клиентам дополнительные скидки и увеличивать расходы на продвижение товаров, ее прибыль резко сокращается. Компания, у которой упали продажи, попадает в неблагоприятные финансовые условия, в которых ей становится сложнее брать и погашать кредиты, и происходит кассовый разрыв.
Фирма-оптовик начинает испытывать дефицит в финансах, а потому не может эффективно и быстро подстраиваться под изменившиеся кризисные условия рынка, поддерживать ассортиментный ряд, пользующийся спросом среди покупателей, и исполнять обязательства перед партнерами. Следовательно, снижается доходность бизнеса и финансовых проблем становится больше.
Операционная прибыль предприятия
Операционная прибыль предприятия или прибыль от реализации продукции есть разность между валовой прибылью и сальдо по операционным доходам и расходам.
Операционные расходы – это текущие затраты на реализацию продукции и не включаемые в себестоимость произведенной продукции.
К ним относятся траты:
- на рекламу;
- хранение товара;
- транспортировку;
- зарплату работников снабжения и сбыта;
- зарплату административно-управленческого аппарата;
- оплату аренды производственных или складских помещений;
- прочие расходы непроизводственного характера.
Операционные доходы это:
- поступления от аренды;
- проценты и доходы по ценным бумагам;
- рентные платежи;
- тому подобные виды доходов.
На этой стадии подлежат анализу непроизводственные издержки в сравнении с прошлыми периодами.
Прибыль от реализации товаров и услуг также является операционной прибылью для предприятий торговли, транспорта и связи, строительных организаций.
Она рассчитывается в каждом случае по-своему:
- для торгово-снабженческих предприятий это разность между выручкой от реализации и издержками обращения;
- у предприятий транспорта и связи выручка от оказанных услуг уменьшается на сумму эксплуатационных расходов;
- строительно-монтажные организации учитывают фактическую себестоимость выполненных и принятых работ как прибыль.
Предметом бухгалтерской отчетности, основным финансовым показателем является балансовая прибыль.
Как повысить сумму среднего чека?
Средний чек есть не что иное, как показатель расходов посетителя за один визит в ваше заведение. Повысить его можно единственным способом: поднять ценник и плату за вход. Однако такие радикальные меры могут существенно снизить поток клиентов: видя, что цены выросли, а качество еды и обслуживания не изменилось, гости будут выбирать более дешёвые рестораны и кафе.
Поэтому перемены должны происходить на нескольких уровнях: к примеру, поработайте над интерьером кафе, купите новую мебель, разработайте фишку заведения – отличительную особенность или достопримечательность местного масштаба, которая сделает ресторан более привлекательным. Такой фишкой станет гигантский аквариум с экзотическими рыбами, красивый кот, который (по легенде, которую вы сами придумали) поселился в кафе и приносит удачу, или коллектив хороших музыкантов (тогда и плату за вход можно ввести, как это делают во всех ресторанах с живой музыкой).
Азбучная истина: никогда не поднимайте цены выше чем на 15-20% за один раз.
Приемы, которые помогают запустить работу по увеличению среднего чека:
1. Ежедневная работа с официантом
Да, у управляющего море задач. НО! Всегда расставляйте приоритеты в своей работе. Работа с официантами должна быть одно из первых, это тот вид вашей деятельности, который напрямую влияет на прибыль ресторана, а соответственно и на вашу заработную плату. Поэтому только ежедневная работа по определению целей, контролю за работой – основной вид вашей деятельности.
2. Использование официантами технологии апселлинга и кросс-селинга
«Апселлинг» — предложение более дорогой позиции из меню в качестве альтернативы. Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить напиток из средней ценовой категории, который заказывают чаще всего, но лучше порекомендовать новое крафтовое пиво или более дорогой сорт. Когда гости хотят заказать два набора разных роллов, официант может предложить им сет, в котором будет много различных роллов, в том числе те, которые хотели заказать гости. Если же посетители заказывают просто 2 чашки чая, то официант может предложить им заварник с фирменным фруктовым чаем и т. д. «Кросс-селлинг» — продажа дополнительных позиций, расширение заказа. Суть этого метода в том, что официант предлагает попробовать дополнительные напитки, блюда или ингредиенты к блюдам. Это могут быть соусы к картофелю, рыбе или мясу, закуски к пиву, первое к основному блюду, топинг к мороженому или дополнительная начинка к пицце. Список можно продолжать очень долго, все зависит от профиля и ассортимента вашего заведения. Рекомендации можно давать по ходу заказа, на его разных этапах. Например, официант может предложить гостям десерт к кофе или салат, пока готовится основное блюдо. Варианты апселлинга и кросс-селлинга в меню каждого ресторана очень много.
Инструменты увеличения среднего чека в магазине
Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.
Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.
Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.
Можно использовать простой алгоритм:
Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом
Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?
Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?
Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.
На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.
Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.
Финансовые продукты
Помимо материальных допов средний чек можно увеличить с помощью финансовых продуктов.
Например, настройки:
Предлагаю полностью настроить ваш ХХХ, чтобы сделать его использование более простым и комфортным. Стоимость услуги ХХХ. Давайте я расскажу, что вы получаете за эту сумму?
Установка антивируса защитит ХХХ от поломки из-за вредоносных программ. Согласитесь, это дешевле покупки нового ХХХ?
Оптимизация работы ХХХ делает его работу дольше и стабильней
Что входит в стоимость
- Время. Особенно для не опытного пользователя. Покупателю самостоятельно не потребуется потратить свое время для изучения инструкций и выполнения самой настройки.
- Возможные риски при неумелых действиях. Некоторые манипуляции могут требовать специальных навыков. Неумелые действия могут привести к поломкам или другим финансовым издержкам.
- Надежность. Неумелые действия могут привести к неправильной, нестабильной работе сложного устройства. Например, неправильная установка антивируса может привести к не доступности системы в случае вирусной атаки и порче информации.
Продажа сопутствующих товаров
Про сопутствующие товары уже шла речь. Таким товаром может стать любое приложение к основному блюду – бутерброд к кофе, рыбка к пиву, мороженое к обеду, дорогая сигара к партии в бильярд
Важно только правильно обучить официантов и обслуживающий персонал вовремя уметь протолкнуть подобный товар потребителю. Невозможно просто пить кофе, как же это так? У вас нет собственных сигар? Партия на бильярде без дорогой сигары – это зря потраченное время, не приносящее удовольствия! Заказали сауну в нашем клубе? Какая же сауна без массажа!
Если услуга или товар «вкручены» с профессиональным мастерством, клиент не только будет доволен обслуживанием, но и других клиентов – своих знакомых – буквально обязует воспользоваться интересным дополнением к кофе или партии в боулинг. И вот уже у вас начинает формироваться список будущих предложений – что с чем подавать «в комплексе».
Разумеется, с соответствующей наценкой. Постоянные клиенты будут обязательно заказывать именно такие комплексные предложения, считая это правилом хорошего тона.
Любой ресторатор регулярно сталкивается с проблемой увеличения прибыли ресторана. И находится в постоянном поиске ответов на вопросы:
- Как увеличить прибыль ресторана?
- Как сделать заведение привлекательным в глазах людей, чтобы им хотелось приходить туда снова и снова?
Проблема увеличения прибыли особенно актуальна, когда заведение имеет недостаточный доход или работает в убыток. Вам кажется, что всё уже предпринято, а посетитель всё равно не идёт либо приходит один раз и не возвращается вновь. Это напрямую зависит от того какая используется владельцем заведения.
Предлагаем 6 основных правил увеличения прибыли кафе, бара или ресторана:
Способы увеличения прибыли предприятия
Проведенные расчеты имеют конкретную практическую направленность. Их задача – показать. каким образом предприятие сможет нарастить прибыль.
Путей решения этой задачи не так уж и мало. К примеру, можно оптимизировать запасы товаров и остатков в складских помещениях.
. Проанализировать ассортимент производимого товара и выявить продукцию, менее востребованную у потребителя, для снятия ее с производства.
. Разработать эффективную систему управления предприятием, которая будет способствовать увеличению объемов реализации.
Основной задачей в этом плане является логистика рынка потребителей различных регионов для выявления региона, в котором продукция будет более востребована.
. Всемерно способствовать внедрению новых технологий, которые позволят минимизировать труд сотрудников, а соответственно сэкономить на заработной плате.
Фразы официанта
Если вы просто скажете своим официантам: «Идите в зал и предлагайте», то, скорее всего, клиенты будут слышать дежурные фразы типа «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Что-нибудь из напитков?». Такие фразы не продают. Поэтому для официантов и созданы специальные тренинги, на которых учат, как и какие предложения нужно использовать для описания ваших напитков и блюд.
Чтобы официант не придумывал каждый раз что-то новое, вспоминая, что же еще можно предложить к тому или иному блюду, советуем составить таблицу с подробным расширением заказа к каждому блюду. Выучив эту таблицу, он сможет легко и быстро рекомендовать гостю, чем расширить его заказ. Также добавьте готовые шаблоны с заготовками фраз для официантов и обслуживающего персонала, с помощью которых они будут советовать посетителям блюда и напитки.
Небольшие рекомендации для официантов:
Предлагайте альтернативу. Вместо фразы «Будете что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, латте, фреш или, может быть, пиво?».
Забудьте про частицу «не» в предложениях, никакого отрицания!
Составляйте предложение утвердительно, со словами: «Советую», «Попробуйте», «Рекомендую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.
Предлагайте конкретные позиции: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?».
Примеры использования среднего чека в маркетинге
Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так
как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:
- CPA;
- CPO;
- CPL.
Пример #1
Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:
- Средний чек: 2500 руб;
- Рентабельность (отношение Выручки к себестоимости продукта): 50%;
- Желаемый результат: прибыль в 20%.
Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не
должна быть выше показателя:
CPO<2500*(0,5-0,2)=2500*(0,3)=750 руб
В среднем при удержании этого показателя можно достичь поставленной цели.
Пример #2
| Номер | С. чек | ROI |
| Телевизоры | 35000 | 10 |
| Кронштейны | 2500 | 60 |
| Пульты | 1500 | 35 |
Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость
привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):
- Для телевизоров=35000*0,1=3500 р
- Для кронштейнов=2500*0,6=1500 р
- Для пультов для телевизора=1500*0,35=525 р
Пример #3
Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:
- В среднем 3% пользователей интересуются
саундбарами (30% от стоимости телевизора); - В среднем 25% интересуются кронштейнами (5% от
стоимости); - Около 10% интересуются пультами (около 3% от
стоимости). - Около 5% интересуются сразу двумя категориями
сразу.
Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить
средний чек:
30*0,03+25*0,05+10*0,03+0,05*(30+5)=0,9+0,125+0,3+1,75=3,075%
В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и
предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно
добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.
Понятие среднего чека
Средний чек – это среднее арифметическое из всей выручки за необходимый временной интервал. Это понятие в бизнесе существует уже очень давно и стало ключевым параметром при анализе работы отдела продаж и качества обслуживания клиентов. Величина чека точно дает понять, какой товарооборот был произведен за день, неделю, месяц или год.
Важно! Владельцам бизнеса следует знать эти показатели для эффективного планирования целей, увеличения объема продаж и, в конечном итоге, максимизации прибыли
Возможные результаты анализа
При анализе параметра можно узнать следующие важные параметры:
- Насколько клиенты лояльны к предоставляемым услугам;
- Какая ценовая категория наиболее подходит магазину и пользуется спросом;
- Каким способом покупатели оплачивают товары;
- Уровень финансов покупателей;
- Насколько эффективны принятые стратегии развития;
Помимо этого, параметр может охарактеризовать:
- Насколько хорошо и качественно работает персонал;
- Какая из смен продавцов и отдельные кадры были эффективны;
- Является ли бизнес прибыльным и насколько;
- Процесс изменения выручки, исходя из времени года;
- Аватары клиентов, их портреты.
Подробнее про портреты. Показатель позволяет получить сведенья о целевых клиентах, их финансовом положении, слабостях и предпочтениях. Повысить покупательскую способность после проведенного анализа можно с помощью увеличения выбора продукции или предложения наиболее востребованных среди постоянных клиентов или заказчиков продуктов.
Важно! Если все сделано правильно, то усредненная сумма покупки должна увеличиться, как и число покупателей. Проверять стратегию, возможно, придется не один раз, но после нескольких анализов точно выстроится правильный план действий
Чеки для ручного расчета показателя
Средняя сумма чека тесно связана с коэффициентом конверсии, только вторая показывает эффективность отдела продаж и его воронки, а первая – качество трафика, который попадает в воронку.
Направления повышения эффективности работы ресторана
|
№ |
Направление |
Повышение эффективности работы ресторана |
|---|---|---|
|
1 |
Внедрение нового оборудования |
Модернизация производственных процессов и обслуживания клиентов ресторана требует внедрения более совершенного оборудования. Это касается технологической линии приготовления пищи, сервисного обслуживания, системы расчетов, обустройства основного зала и т.д. Основным направлением повышения эффективности работы ресторана остается горячий цех ресторана. Кроме того, модернизация технологий обработки ингредиентов для приготовления блюд позволяет повышать эффективность работы ресторана за счет снижения затрат и увеличения прибыли. |
|
2 |
Разработка и внедрение программы лояльности для клиентов |
Это позволит повысить стабильность потока посетителей и оптимизировать загрузку столиков. Сюда же относится система скидок в определенные часы. Например, для ресторана, ориентированного на дневную работу (завтраки, ланчи, обеды и т.д.) актуальна будет скидка на продукцию ресторана с 18:00 до 20:00 (момент закрытия). |
|
3 |
Повышение эффективности работы ресторана за счет новых форматов обслуживания |
В первую очередь, наличие «летних зон», оптимизация процедуры заказа блюд, расширение площади обслуживания и т.д. |
Чем прибыль отличается от дохода
Доход компании отражает объемы денежных и иных материальных поступлений на счета предприятия. Его можно отнести к внешнему показателю.
Прибыль это в первую очередь показатель внутренний. В классическом представлении он формируется из общего количества доходов, полученных, к примеру, за квартал или полугодие, за вычетом всех расходов, к которым будут относиться:
- затраты на производство товаров либо организацию услуг;
- затраты на управление;
- коммерческие затраты;
- налоговые отчисления;
- выплаты зарплат сотрудникам;
- затраты на реализацию продукции;
- затраты на продвижение товаров;
- выплаты штрафов по судебным решениям;
- выплаты процентов по заемным средствам.
Экономическая сущность прибыли заключается в выделении чистых средств, которые остаются после проведения всех вышеперечисленных отчислений.
Данные средства остаются на балансе компании и могут быть капитализированы и пущены в развитие самого производственного процесса.
Увеличение средней стоимости чека
Один из самых быстрых способов повысить рентабельность, или прибыль предприятия – это увеличение стоимости среднего чека. Маркетинг называет подобную операцию «допродажа» (Кросс-селл). Как это понимать?
Очень просто – продавать в нагрузку или вдогонку. Тот, кто уже совершил покупку и достал кошелек или пластиковую карту, легче расстается с деньгами, чем тот, у кого портмоне еще в кармане. Существуют примеры, когда рыбаку, зашедшему в магазин за червями для наживки, умудрились продать двухместную моторную лодку.
Один из простейших проемов «кросс-селлинга» — дежурная фраза «Давайте что-нибудь еще выберем?» А более продвинутый вариант того же приема – составление групп товаров, которые можно предлагать в комплексе. Для ночного клуба это то же пиво с орешками, сухариками и обязательной рыбкой (желательно, подороже), кофе с бутербродами или пирожными, чизкейки с колой.
Клиентам для увеличения среднего чека необходимо предлагать:
- Большее количество наименований товаров;
- Более дорогие товары;
- Сопутствующие или дополнительные товары.
Очень важно донести смысл происходящего до обслуживающего персонала, чтобы предложения были искренними и от души, а не натянутыми, мол, расплачивайтесь скорее, у меня очередь. Самый простой способ заинтересовать продавца – установить ему пусть небольшой, но свой процент от его прямых продаж.
Методы увеличения среднего чека
«Апселлинг» — предложение более дорогой позиции из меню в качестве альтернативы.
Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить напиток из средней ценовой категории, который заказывают чаще всего, но лучше порекомендовать новое крафтовое пиво или более дорогой сорт. Когда гости хотят заказать два набора разных роллов, официант может предложить им сет, в котором будет много различных роллов, в том числе те, которые хотели заказать гости. Если же посетители заказывают просто 2 чашки чая, то официант может предложить им заварник с фирменным фруктовым чаем и т. д.
«Кросс-селлинг» — продажа дополнительных позиций, расширение заказа.
Суть этого метода в том, что официант предлагает попробовать дополнительные напитки, блюда или ингредиенты к блюдам. Это могут быть соусы к картофелю, рыбе или мясу, закуски к пиву, первое к основному блюду, топинг к мороженому или дополнительная начинка к пицце. Список можно продолжать очень долго, все зависит от профиля и ассортимента вашего заведения. Рекомендации можно давать по ходу заказа, на его разных этапах. Например, официант может предложить гостям десерт к кофе или салат, пока готовится основное блюдо.
Научите официантов продавать
Хоть увеличение продаж в ресторане выгодно и официантам, сами они вряд ли станут проявлять инициативу . Официантам нужно помочь захотеть поднять средний чек и .
Во-первых, отличным подспорьем в повышении суммы, которую будет оставлять у вас гость, будут . Во всех заведениях есть стандарт приветствия (официант обязан поздороваться с Гостем), но почему-то не всегда от официанта требуют предложить Гостям напитки, подавая меню. А это уже хороший шанс увеличить счет на 8-10%!
Также введите такой стандарт: официант в конце трапезы должен предложить Гостям десерт. Кроме того, могут стать обязательными рекомендации сопутствующих блюд и дополнительных ингредиентов. Например, официант должен предлагать гостю хлеб к первым блюдам, соус к мясу, двойной сыр в пиццу и т.п.
Чтобы официант сильно не напрягался, вспоминая, что можно предложить к тому или иному блюду, я рекомендую составить «Таблицу Расширения заказа»
, где написать, что официант может предложить к каждому блюду. После того, как официанты выучат эту таблицу, они будут легко рекомендовать гостю то, что улучшит его трапезу.
Кстати, не забывать меню и дополнительные предложения поможет проведение регулярного “экспресс-тренинга”
Фразы для официанта
Если Вы сегодня скажете официантам «идите и предлагайте!», то вероятнее всего услышите: «Не хотите десерт?», «Хотите что-нибудь еще?», «Будете что-нибудь из напитков?». Эти фразы официанта не продают. На их нужно обучить использовать правильные фразы и .
- Запрещено пользоваться частицей НЕ в момент предложения.
- Вместо этого стройте предложение утвердительно, используя слова «Попробуйте», «Хотите», «Рекомендую», «Наши гости любят…» и т.п.
- Предлагайте конкретные варианты («Пражский торт, готовят по чешскому рецепту… Хотите попробовать?»).
- Предлагайте альтернативы (Не «Хотите что-нибудь из напитков»
, а «Кофе, чай, свежевыжатый сок, бокал вина?»).
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
- кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
- насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
- грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
- хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
- в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
- готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
- эффективны ли акции и программы лояльности;
- какие действия приводят к притоку клиентов.
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.
Что такое средний чек?
Начнем с определения. Средний чек — совокупный объем всех совершенных потребителями покупок за анализируемый период времени, разделенный на сумму чеков за этот же период.
Многие бизнесмены не верно понимают, что такое средний чек. Считают им общее число совершенных покупок за какой-то отрезок времени. Но это не так. В данном аспекте одной покупкой считаются все приобретения покупателя за однократное посещение магазина или иного заведения.
Величина среднего чека является ценнейшей информацией для бизнесмена. Анализ его изменений показывает реальные позиции бизнеса на данный момент, векторы для его дальнейшего развития.
Что такое средний чек в магазине? Это комплексный показатель, способный продемонстрировать, насколько удачен представленный ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг, маркетинговые приемы, насколько удачно обустроена торговая площадь. Кроме того, средний чек многое говорит о качестве работы персонала. Если же у вас магазин самообслуживания и бесконтактной продажи, то он показывает, насколько грамотна раскладка товара, насколько продумана навигация по торговой площади.
«Салат без лука»
Всегда есть клиенты, которым что-то не нравится – или в предлагаемой кухне, или в наборе услуг. Предложите ему тот же спектр услуг, ту же кухню, но без каких-то неприемлемых для него составляющих. Уберите со столика перец и горчицу, сделайте «салат без лука», не кладите в виски лед. Таким образом, включая в стоимость все составляющие или ингредиенты, вы сможете сэкономить. Этот способ называется «кастомизация» под определенного клиента. Если клиент предпочитает закусывать коньяк только лимоном – красиво и аккуратно нарежьте ему половину лимона, выставив в итоге счет как за полноценный салат.
И еще один способ, красиво озвученный Остапом Бендером, продающим билет на провал: «Кто заплатит двойную цену, может взять второй билет даром!» Предлагайте приобрести сразу несколько единиц одного товара, оформляя действие призывами вроде: «при покупке двух порций – третья в подарок!» Разумеется, при этом наценка должна предусматривать стоимость всех трех заказов. Что ж, кто-то и необязательно воспользуется услугой, но все равно закажет два пива, или два салата, или два мартини.
Как планировать прибыль?
Направлений использования прибыли предприятий достаточно много. Они несут в себе не только экономические смыслы, но и общественные и социальные. Так, компания может:
- оптимизировать посредством свободных средств производственный процесс;
- увеличить объемы производимой продукции;
- увеличить денежные вознаграждения работников;
- заняться благоустройством рабочего пространства;
- модернизировать или полностью автоматизировать действующее оборудование;
- вложить средства или предоставить их в заем для получения дохода на период действия кредитного договора.
Метод планирования прибыли предприятий, исходя из перечисленных направлений, заключается в тщательном учете расходных и доходных статей с тем, чтобы сократить первые и нарастить вторые.
К примеру, компания за отчетный период получила показатели, один из которых является убыточным.
После анализа деятельности данном участке производства было принято решение провести модернизацию производственной линии, чтобы сократить затраты на обслуживание действующих станков и увеличить количество выпускаемой продукции.
По окончанию следующего квартала были запланированы мероприятия по замене станков исходя из прогнозируемой прибыли на будущий период.
Свободные средства в необходимой сумме после вычета всех общих затрат будут направляться на осуществление установленного плана.
